Készítsd el az egy oldalas üzleti modelledet,
ami segít rendszerezni a bizniszedet és még a cégértéket is növeli!
Hogyan néz ki a meglévő vállalkozásod vagy a még csak fejedben létező jövőbeli bizniszed üzleti modellje? Van írott üzleti modelled, üzleti terved?
Üzleti modell? Hogyan kell azt csinálni?
Volt idő, amikor ezekre a kérdésekre sok-sok oldalas dokumentumok voltak a válaszok, és a legtöbb vállalkozónak komoly fejtörést okozott, hogy hogyan is kell egy ilyennek kinéznie, mit tartalmazzon. Talán ezért sincs sokaknak és nem is volt leírt üzleti modellje.
Egy svájci közgazdásznak, Alexander Ostervaldernek köszönhetően azonban ma már egyetlen áttekinthető oldalon el tudja készíteni bárki az üzleti modelljét. Neki köszönhetjük ugyanis a Business Model Canvas-t vagyis az Üzleti Modell Vásznat, ami borzasztó egyszerűen, ám annál hatékonyabban és látványosabban bemutatja az üzleti modelledet.
Az üzleti modell ≠ üzleti terv.
Az üzleti modell azt a célt szolgálja, hogy gyorsan és átláthatóan felvázold a jelenlegi vagy jövőbeli vállalkozásod működési modelljét. Végigvezet azokon a tényezőkön, amelyek szükségesek egy a működő vállalkozáshoz. Kinek és milyen értéket állítasz elő? Hogyan kommunikálsz a vevőiddel és juttatod el a megoldásodat hozzájuk? Melyik vevő melyik megoldásért milyen módon hajlandó fizetni? Milyen erőforrásokra, partnerekre van szükséged és mit kell tenned ahhoz, hogy értéket teremts és eljuttasd a vevőidhez? Végezetül pedig a működtetés, az értékteremtés és a vevők kiszolgálása milyen költségekkel jár?
A kérdéseket lépésről lépésre megválaszolva egy olyan eszköz lesz a kezedben, amely a későbbiekben nagy segítséged lesz, amikor új terméket, szolgáltatás, vagy akár egy új üzletágat akarsz bevezetni.
A Business Model Canvas-t bármikor használhatod a vállalkozásod fejlesztéséhez. Amennyiben az ügyfeleknek megfogalmazódik egy igénye, akkor abból kiindulva a vászon segítségével levezetheted, hogy mi kell a megvalósításához, és az megéri-e.
Kindulhatsz abból is, hogy van egy csomó erőforrásod, amelyek segítségével új értéket tudnál teremteni a vevőknek, de akár egy kulcspartnerrel való együttműködés is kiindulási alap lehet.
Mielőtt nekilátnál:
- Nyomtasd ki lehetőleg minél nagyobb méretben! Minimum A3-asban, de ha teheted és hely is van hozzá, akkor a B0-ás az igazi.
- Ne írj a lapra, hanem használj postit öntapadós jegyzeteket lehetőleg különböző színekben!
- Egy postit-ra csak egy dolgot írj, így később könnyebb módosítani!
- Címszavakat írj! A vászon akkor használható jól, ha könnyen átlátható.
- Bármilyen sorrendben kitölthető. Ne zavarjon meg az egyes elemek halványan látható számozása. Az egy vezetett sorrend, de egyébként, ahogy fentebb is írtam tetszőleges sorrendben kitöltheted. Mindig az adott helyzet dönti el, hogy melyik területből kiindulva akarod elkezdeni a modellezést.
Töltsd le és nyomtasd ki az Üzleti Modell Vásznat!
Felépítését tekintve a vászon 3 fő területből áll és 9 blokkban vázolja fel az üzleti elképzelésedet, illetve a már működő vállalkozásod üzleti modelljét.
A 3 fő terület a következő:
- Értékajánlat
- Vevők, értékesítés, bevételek (profit centerek)
- Termelés, működtetés, költségek (költség centerek)
A 9 blokk így néz ki.
1. Ügyféltípusok
Kik a vevőid?
Kiknek szól a megoldásod?
Kiknek teremtesz értéket?
Az első számú feladatod meghatározni azokat az ügyféltípusokat, akiknek értékesíteni kívánsz.
Tömegterméked van vagy egy réspiacot szolgálsz ki? Egyféle vagy több, jól elkülöníthető vásárló típusod van?
Hívhatjuk ideális ügyfélnek, buyer personának vagy Jeff Walker után avatárnak, a lényeg, hogy pontosan definiáld őket.
Olyan nincs, hogy mindenki, aki megveszi, meg akit érdekel még tömegtermék esetében sem. Marketing szempontból nagyon fontos, hogy minél pontosabban és részletesebben definiáld őket, mert csak úgy tudod majd hatékonyan (értsd alacsonyabb költséggel és jobb konverzióval) kommunikálni feléjük a megoldásod létezését.
Az ügyféltípusok csoportosítási szempontja sokféle lehet.
- Családi állapot
- Nem
- Vagyoni helyzet
- Lakóhely
- Iskolai végzettség
- Foglalkozás
- Életkor
- Mivel jár dolgozni
- Sportol-e
- Lakásban él vagy családi házban
- Van-e kertje
- stb.
A végtelenségig lehetne még sorolni, de gondolatébresztőnek talán ennyi elég. Nézd át az ügyfelidet, és ha még nem tetted meg, akkor szegmentáld őkethasonló szempontok szerint, amelyek a te üzletedben relevánsak.
2. Értékajánlat
Az imént megfogalmazott avatárjaidnak milyen problémájára nyújtasz megoldás, vagy milyen szükségletüket elégíted ki?
Hogyan teszed ezt?
Csak terméket és/vagy szolgáltatást adsz el, vagy olyan értéket adsz a vevőidnek, ami több mint puszta termék?
Mi az érték a vevőidnek?
Újdonság, teljesítmény, személyreszabhatóság, gyorsaság, ár, elérhetőség, design, márka stb.
Fontos, hogy az értékajánlatot ügyféltípusonként fogalmazd meg, még akkor is, ha a termék ugyanaz. Teljesen más lehet az érték az egyik avatárodnak, mint a másiknak.
Nem biztos, hogy a terméked, a megoldásod a legfőbb érték. Tony Hsieh Boldogság, mint cégkultúra című könyvéből kiderül, hogy például a Zapposnál, annak ellenére, hogy online cipőkereskedelemmel foglalkozott, nem a cípő volt az érték az vásárlók számára, hanem a legendás ügyfélszolgálat.
Gondold végig, hogy nálad mi lehet az. A legjobban akkor jársz, ha megkérdezet a vevőidet, hogy miért választottak Téged.
3. Elosztási csatornák
Megvan, hogy kinek és az is, hogy mit.
A következő lépés, hogy a megoldásodról tudomást szerezzenek az érdeklődők és eljusson a vevőidhez.
Milyen csatornákon keresztül szerzel érdeklődőket? Saját és/vagy partneri csatornákon? Hogyan edukálod a potenciális vevőket? Hogyan értékesítesz nekik?
Hogyan juttatod el a terméket/szolgáltatást a vevőknek? Online értékesítés, offline bolt, tréningek, személyes kapcsolat, értékesítési partnerek stb.
Mit teszel azért, hogy újra vásároljanak?
4. Ügyfélkapcsolatok
Milyen kapcsolattartást várnak el az egyes ügyféltípusok tőled és milyeneket nyújtasz nekik?
Ügyfélszolgálat – telefonos, emailes, esetleg chatbot? Van dedikált kapcsolattartó?
Van FB csoportod vagy valamilyen egyéb közösség építést végzel?
Van valamilyen tudástárad, gyakran ismételt kérdések (pl. honlapon), ahol önkiszolgáltó módon választ találnak a kérdésükre?
Esetleg automatizáltan személyre szabott ajánlatokkal tudod ellátni őket például egy webshopban?
Kérsz visszajelézést a vevőidtől, amiket publikálsz is? Az is ide tartozik.
5. Bevételi források
Az eddig leírtak alapján miből lesz bevételed?
Milyen értékért hajlandók a vevőid fizetni?
Az egyes ügyféltípusok a nekik szóló értékajánlatért milyen típusú bevételt eredményeznek?
Egyszeri értékesítés, használati díj, előfizetés típusú díj, havidíj, licence díj, bérleti díj, reklámbevétel, affiliate partneri jutalék stb. Az utóbbi azt jelenti, hogy egy partner ajánlatát meghirdeted a saját ügyfélkörödnek és az ebből származó bevételéből a partner jutalékot fizet.
Hogyan árazol?
Listaárak vannak mindenkinek? Vannak-e minőség, mennyiség vagy ügyfél típus szerint megküldöböztetett árak?
Nem listaárakat alkalmazol, hanem egyedi árakat?
Dinamikusak az áraid? Dinamikus árról akkor beszélünk, ha valamiyen változótól függ az ára. Ez lehet például egy ártárgyalás eredménye. Dinamikus árról beszélünk akkor is, amikor készletfüggő vagy a vásárlás időpontjától függő az ár. Tipikus példa erre a repülőtársaságok árazása.
Függhet az ár az aktuális kereslet-kínálattól, mint a tőzsdén és akár licitálni is lehet a termékedre, szolgáltatásodra.
6. Kulcserőforrások
Melyek a legfontosabb erőforrások, amelyekkel rendelkezned kell ahhoz, hogy a megoldásodat előállítsd és eljuttasd a vevőidhez, kapcsolatot tarts velük és bevételed legyen?
Szükséged van gépekre, termelő berendezésekre?
Nékülözhetelen a gépjármű a tevékenységehez?
Kulcsfontosságúak az emberek?
Mindenképpen kell valamilyen szoftver (mert pl. webshopot üzelemtetsz)?
Kritikus a szellemi erőforrás, mert a tudást adjátok el/építitek be termékbe?
Elengedhetetlen valamilyen ingatlan, mert mondjuk gyártasz, amit nem tudsz otthonról egy laptoppal elvégezni?
Tőkeigényes a vállalkozásod?
7. Kulcstevékenységek
Mit kell a vállalkozásodnak tenni azért, hogy a megoldásod elkészüljön és eljusson a vevőkhöz?
Milyen kulcstevékenységeket kell elvégezned azért, hogy értéket állíts elő, ügyfeleket szerezz és kapcsolatba legyél velük?
Mik azok a tevékenységek, amiknek köszönhetően a vevőid értéket kapnak tőled és nemcsak egy terméket vagy szolgáltatást, amit máshol is megkapnak?
Emlékezz a Zappos példájára. Nekik az ügyfélszolgálat üzemeltetése biztosan ide tartozik.
Termelsz, gyártasz, szolgálatsz, esetleg valamilyen platformot biztosítasz? Utóbbira lehet egy weboldal, mint például a Jófogás vagy a Vatera, de platform lehet egy szoftver is vagy egy olyan élő fórum, ahol találkoznak egymással üzletelő emberek. Hogy elrugaszkodjunk az online világtól és visszatérjünk a földre a piac is egy platform, vagy akár egy pláza is.
8. Kulcspartnerek
Kiknek a bevonására van szükséged ahhoz, hogy a rendszer működjön?
Milyen partnerek segítségére van szükséged ahhoz, hogy a megoldásodat előállítsd, értékesítsd és eljuttasd a vevőidhez?
Nem kell és nem is feltétlenül tudsz mindent egyedül megoldani. Gondold át kik azok a partnereid (vagy kik lesznek), akiknek bizonyos feladatokat kiszervezel, akiknek a szolgáltatásait, erőforrásait használod a Te bizniszed működtetése érdekében?
Alapvetően három fő motívációja lehet a partnerségnek:
- optimalizáció és méretgazdaságosság – a te méretedben nem éri meg bizonyos tevékenységeket végezni vagy nem tudod megfizetni azt, hogy egy megfelelő tudású szakembert alkalmazz. Ilyenkor jobban jársz, ha kiszervezed az adott területet egy erre szakosodott cégnek. Ez lehet például egy szállítmányozó cég, call center szolgáltatást nyújtó cég, külső HR-s vagy kontrolling szakértő, marketinges cég stb.
- kockázatcsökkentés – vannak dolgok, például egy új technológia kifejlesztése, ami egyedül kockázatos, de ha partnerekkel együtt csinálod, akkor szét lehet porlasztani a kockázatokat.
- valamely erőforrás vagy tevékenység megosztása – például autós média rendszereket gyártasz, akkor az operációs rendszerben az Android és/vagy az IOS erőforrásait igénybe veszed és nem fejlesztesz saját operációs rendszer. Ha partnereken keresztül értékesítesz, mert nem akarsz saját értékesítési csapatot kiépíteni, akkor ők kulcspartnerek, hiszen igénybe veszed az erőforrásaikat. Vagy rendezvényt szervezel, de a rendezvények biztosításához már igénybe veszed egy őrző-védő cég szolgáltatásait.
9. Költségszerkezet
Milyen fő költségeid merülnek fel kulcserőforrások biztosítása, a kulcstevékenységek elvégzése, a kulcspartnerek igénybevétele során?
Melyik a legdrágább kulcserőforrásod, kulcstevékenységed?
Milyen fix költségeid vannak (bérköltség, bérleti díj, szolgáltatások havi díja, licensz díjak stb.) és milyen változó költségek merülnek fel (alvállalkozók, kiszervezett tevékenységek, anyagköltség stb.)?
Egy már működő vállalkozás esetében a fenti kérdésekre adott válaszaid alapján kitöltve a vásznat egy jól áttekinthető képet kapsz a jelenlegi üzleti modelledről, ami Neked is nagy segítség lesz a jövőbeni cégfejlesztéseidhez, de egy külső szakértőnek is sokkal könnyebb ez alapján átlátni a céged működését és akár azonnali javaslatokat tenni a látottak alapján.
Amennyiben egy tervezett üzleti elképzelést modelleztél le, akkor annyi még a feladatod, hogy a bevételeket és a költségeket számszerűsítsd, mert ezt követően fogod látni, hogy pénzügyileg életképes-e az elképzelésed, még reszelni kell rajta, vagy kuka az egész.
Ha kérdéseid vannak vagy átbeszélnéd az egészet egy szakértővel, akkor kérj egy ingyenes konzultációs időpontot!
A Te sikeredért!
Mojzes Gábor
