Egy korábbi írásomban már volt szó az üzleti mérőszámokról. Az ügyfeleimmel való közös munkák azonban rávilágítanak arra, hogy ezt a témát nem lehet elégszer elővenni.
Rongyosra ismételt közhely, hogy amit mérsz, azt tudod javítani. A szép az, hogy ez igaz is. Legfeljebb annyival lehetne kiegészíteni, hogy amit nem mérsz, azt nem tudod tudatosan javítani. Hiszen, ha nem méred, akkor honnan tudod, hogy javult?
Ok, ok, de akkor mi mérjek?
Erre a kérdésre nincs általános, mindenkire érvényes konkrét válasz. Én sem tudom azt mondani az ügyfelemnek, hogy: tessék, innentől ezt meg ezt kell mérned!
Minden vállalkozás más. Más fontos az egyiknek, mint a másiknak. Függ a folyamataitól, a tevékenységétől, a marketingjétől és még sok minden egyébtől.
Csak iránymutatást tudok adni a gondolkodáshoz, és ehhez mindig eljátsszuk az alábbi játékot.
Képzeld el, hogy az őserdő közepén vagy. Se telefon, se internet. Minden nap kapsz egy papírt, amin 5-6 szám van a vállalkozásodról. Szerinted melyek legyenek azok a számok, amelyekből meg tudod állapítani, hogy a céged jól megy, vagy valahol gáz van?
Ne akadj el ott, hogy minden nap kapsz számokat, ez még nem jelenti azt feltétlenül, hogy minden nap változnak is.
Ha erre a kérdésre nem tudsz válaszolni, akkor valószínűleg nem mérsz semmit a cégedben tudatosan. Itt az ideje elkezdeni.
Hangsúlyozom azonban, hogy nincs jó vagy rossz válasz. El kell kezdeni mérni és majd menetközben látni fogod, hogy jó mérőszámot választottál-e, amit használni tudsz, vagy sem.
A lényeg
Az azonban kulcsfontosságú, hogy olyan mérőszámokat válassz, amik alapján döntéseket tudsz hozni.
Azért most már valami konkrétumot is mondhatnék. Legalább példákat.
Fontos, hogy amikor mérőszámot választasz, akkor az ne eredményszám legyen.
Mi az eredményszám? Ami egy időszak eredményét mutatja. Például az árbevétel. Figyeled a havi árbevétel alakulását. Viszont a havi árbevételt mikor tudod meg? Pontosan hó végén, amikor már nem tudsz érte semmit sem tenni. Az már megtörtént, kész, vége, időszak lezárva. Legfeljebb a következő hónapban megpróbálsz javítani.
Éppen ezért érdemes visszamenni a folyamataid elejére és ott mérni olyan tényezőket, amik az árbevétel alakulását befolyásolják.
Például?
Például az érdeklődő szerző folyamatodban mennyi érdeklődőt vonzol be naponta, hetente. Mennyien kérnek ajánlatot, ezek hány százalékával szerződsz és átlagosan mekkora összegre.
Mindegyik fent említett tényező hozzájárul az árbevétel alakulásához, és ha ezeket méred, akkor menet közben tudsz változtatni, hogy utóbbi több legyen a hó végére.
Sok számlát állítasz ki és ha nálatok kritikus tényező, hogy minél alacsonyabb legyen a hibásan kiállított számlák aránya, akkor mérd azt.
Ha nagyszámú ügyfelet szolgálsz ki (pl. webshop), akkor érdemes mérni az ügyfélvisszajelzéseket. Ha eddig egy 1-10-ig terjedő skálán kaptál átlag 8-at, és elkezd romlani az átlag, akkor látod, hogy valami nincs rendben, valamin javítani kell.
Lehet, hogy nálatok fontos a túlórák figyelése, vagy ha személyes értékesítéssel szerzed az ügyfeleket, akkor az, hogy hetente mennyi emberrel ülsz le beszélni a bizniszedről.
Nem sorolom tovább, láthatod, hogy abszolút cégfüggő, hogy kinek mi a fontos és mit mér. A lényeg az, hogy mérd, mert ha méred, akkor lesz viszonyítási alapod, amihez képest tudod javítani a teljesítményt, eredményességet.
Majdnem elfelejtettem egy fontos dolgot. Neked mint cégvezetőnek nem az a dolgod, hogy statisztikákat készíts, amikor utálsz adminisztratív feladatokat végezni. Neked döntéseket kell hoznod azok alapján. Az elkészítést delegáld (ha van kinek).
